Hintergrund

Die Arbeit in Forderungsmanagement und Vollstreckung setzt die Mitarbeiter großen psychischen Anspannungen aus. Im direkten Kontakt mit Menschen, deren finanzielle und gesellschaftliche Existenz sichtbar bedroht ist, gilt es menschliches Mitgefühl zu zeigen ohne das Durchsetzen der finanziellen Forderungen zu vernachlässigen.

Diese Situation stellt eine emotionale Belastung dar. Um sie „gesund“ zu überstehen, wird sie vom Kunden-Betreuer möglichst verdrängt, d.h. unbewusst gar nicht wahrgenommen. Dieses innere Bestreben überträgt sich auf die Kommunikation mit dem Mandanten. Die Gesprächsführung wird hart, der Mensch fühlt sich nicht angesprochen, sondern verurteilt und abgelehnt.

Als Folge verhält der Gesprächspartner sich unkooperativ, es kann nur mühsam ein – häufig für beide Seiten unbefriedigendes – Ergebnis erzielt werden. Ineffektive und zeitlich aufwendige Verhandlungen, sowie hohe finanzielle Einbußen sind eine gängige Folge.

Notwendigkeit

Um in dieser Konstellation die zwangsläufige Dynamik zu durchbrechen ist es notwendig, sich ganz bewusst mit der eigenen Situation in der Verhandlungsführung auseinanderzusetzen. Die Möglichkeit, klare berufliche Anforderungen mit den eigenen inneren Werten und Motiven in Verbindung zu bringen, sowie sich in die Position des Gegenübers zu versetzen, schafft sachliche Distanz und Entlastung.

Das Ziel ist es, eine Gesprächsführung zu beherrschen, die beim Schuldner die Bereitschaft zur Kooperation weckt und ihm seine Handlungsmöglichkeiten aufzeigt. Im Klima der menschlichen Wertschätzung werden sach- und lösungsorientierte Ergebnisse auf effektive Weise erzielt.